舒义在快消品圈子里算个“异类”。

早年踩着互联网风口，舒义大学没毕业就赚了第一桶金500万，其后创立迁移互联网公司力好意思科技，又辘集创办了电梯电视媒体新潮传媒。

2020年，舒义退出悠然圈第三次创业，遴荐茶饮料。彼时，东方树叶尚未“封神”，舒义以为还有契机。

一年后，让茶负责推出主打产物“峻岭无糖茶”，但砸了三亿多，年销售最高不到两个亿。

2024年，让茶作念出要津转向，押注无糖果茶，两年时刻作念到细分赛说念第二，仅次于康师父，年销约7亿。

近期在FBIF2026食物饮料更动论坛期间，舒义共享了让茶的转型经过，摸索出一套避让巨头火力的顶住：轻钞票代工、渠说念专属定制、不打价钱战。

“好多时候创业不是一开动就找对办法，而是在握住试错中调度。”舒义暗示。

图源：让茶官网

避让巨头矛头，用“甜的无糖茶”撕开28%细分份额

舒义的创业资历自带跨界基因。

2018年退出新潮传媒后，这位在互联网和传媒行业搏杀多年的老兵，遴荐茶饮料动作第三次创业的办法。“我本东说念主是成都东说念主，比拟心爱喝茶，也看到了无糖茶赛说念的增长后劲。”舒义说。

2021年，让茶负责推出峻岭无糖茶系列，主打“峻岭出好茶”的各别化观念。彼时，东方树叶的商场份额约60%，行业仍有新品牌的糊口空间。但是干与3亿后，峻岭无糖茶的年营收永远未能冲突2亿元。

不外随后几年，无糖纯茶赛说念的竞争神气迅速固化。勤策豪侈忖度推出的《2025年中国无糖茶行业忖度推崇》自大，东方树叶以75%的商场份额领跑无糖茶商场。

“咱们发现无糖纯茶赛说念的契机险些被巨头把持，小品牌份额被压缩至低个位数百分点。”舒义坦言。

2025年，东方树叶、三得利、康师父等主流品牌险些都打出兼并张牌“1元乐享”。该促销形式原为功能饮料挑战者拉新习用，如今连行业大哥也下场，意味着“无糖茶大战”进入尖锐化阶段。

其时，舒义算过账，澳门在线赌钱娱乐网入口三年干与三个多亿，峻岭无糖茶最高年销永远没跳跃两亿，这笔账何如算都不合算。

转变点来自公司里面的一个小尝试。2023年，团队建议进步“甜的无糖茶”的权重，即用代糖保留果茶的甜味，同期收尾无糖化。这款蓝本动作次要的产物，在抖音上不测走红，一年销售额便冲突1亿。

让茶还请了筹商公司华与华作念计谋梳理。经过全面数据分析后，公司作念出要紧计谋调度，将中枢业务从无糖纯茶转向无糖果茶。

舒义提到，豪侈者需求是多元的，“豪侈者对甜味的追求是东说念主类的本能，而健康矍铄的进步又让他们对白砂糖产生屈膝，代糖期间的熟识则为无糖果茶提供了期间基础。”

舒义认为，无糖果茶能避让与巨头正面“火拼”，且口味更动空间更大，能高傲渠说念的各别化需求。

据了解，除了旧例产物，让茶也与盒马、开市客、永辉等主流渠说念合营。本年推出20多款渠说念定制产物，博亚(中国)数目已跳跃旧例产物。以本年推出的中枢系列无糖花果茶为例，茉莉雪梨、玫瑰苹果奇兰2个产物的渠说念选品通过率跳跃85%。

盒马货架上的让茶。图源：受访企业提供

“这几年渠说念开采定成品为什么这样流行？因为念念要个性化。”舒义解释说念，定制产物常常会有3-6个月的独家销售期，既能高傲渠说念的各别化需求，同期幸免全网比价。

数据解说了此次转型的正确性。舒义接管时间周报记者采访时清晰，让茶无糖果茶现在销售额约7亿元，细分赛说念商场份额达到28%，仅次于康师父成为品类第二，年销售额保捏80%以上的增速。

无糖茶的红海中，让茶凭借“甜的无糖茶”错位竞争和渠说念定制策略，撕开了一王人细分缺口。

不建工场不打价钱战，用复购率换30亿目的

在买卖形式上，让茶走出了一条与传统饮料企业人大不同的说念路。五年来，让茶永远接收轻钞票形式，莫得自建供应链。

“快消品行业不一定需要重钞票干与，”舒义暗示，“建一个工场需要上亿资金，我可以用这些钱忖度开采更好的产物，招更多的销售，干与更多的商场推论。”

图源：受访企业提供

轻钞票形式让让茶能够快速反映商场需求，天真调度产物结构。

从互联网诞生，舒义在快消品里学会了“慢”。他在采访中屡次强调，公司现阶段的要点不是彭胀渠说念数目，而是进步产物的复购率和渠说念留存率。

互联网和传媒行业的顶住是快速烧钱、试错和起量，但快消品不通常。“咱们2021年也烧了好多钱，招了好多经销商，见一个渠说念就上，巴不得谁要卖我的产物，给点进场费就飞速上。”但他其后发现，盲目铺渠说念的效果是复购率低、留存率低，经销商卖不动就不续约。

如今让茶的条目变了，产物必须安妥该渠说念的东说念主群，渠说念必须盈利。靠近行业常见的价钱战，舒义明确暗示不会参与。他认为，价钱战只会毁伤品牌价值，让茶本心在品性上干与更多，提供合理价钱的优质产物，“如若某个渠说念非要搞一元促销才略活，那咱们就不作念这个渠说念。”

从配置于今，让茶在渠说念策略上保捏平静节拍，现在清除寰宇80%省市地区。

“一线城市竞争太浓烈了，咱们也还莫得智商下千里至县城，是以咱们主力商场还是偏二三线城市。”舒义称，本年让茶终局门店目的从30多万家增长至40多万家。

这种慎重的买卖形式让让茶收尾了良性增长，公司主要依靠本人盈利滚动发展，对外部融资的需求不高。

舒义以可乐商场作念类比，称无糖可乐在可乐中的占比达到30%，预判无糖果茶在果茶总盘子的占比也会在此区间。他向时间周报记者清晰，让茶谋划用五年时刻作念到30亿掌握范围，届时再探究上市。

在巨头把持的行业里，不一定非要正面冲锋。找到一个确实存在但被冷落的需求，用专注和克制把它作念深博亚(中国)，也能活下来，以致活得还可以。这梗概才是让茶对行业最大的启发。